中國化工藍星石化天津分公司五項措施打贏營銷第一仗
進入2009年以來，藍星石化天津分公司以營銷爲突破口，積極應對企業當前的生産經營困難，通過采取大力摭展産品市場空間、千方百計增加營銷效益、合理規避市場風險、全面改革營銷體系、不斷擴大非生産貿易規模等五項有效措施，使天津分公司及時遏制了生産經營業績不斷下滑的危險局面，並在一季度一舉實現銷售收入4.2億元，較去年四季度相比，增加利潤17658萬元，實現了今年首季生産經營的開門紅。
年初，天津分公司及時總結了去年生産經營上的種種教訓，緊緊圍繞集團公司提出的“大幹一百天，實現開門紅”的目標，大刀闊斧地把營銷創效提到了公司生産經營的首要位置。爲了實現營銷創效的目標，分公司在營銷工作上切實開展了五項措施：
1.公司大力摭展了企業産品的市場空間，以“服務市場化”的原則努力滿足客戶的專業需求，通過及時修正産品市場定位，深化市場競爭，采取個性化、差異化的銷售策略推進客戶群的發展，一季度共新增客戶100余戶，企業産品市場占有率得到有效提升。正是通過專業爲客戶提供技術服務，一季度曾經一度出現的MTBE産品銷售不暢的現象得到了有效改善，使MTBE的銷量得到了有效提升。
2. 公司通过千方百计增加营销效益，提高了对市场的预测力和判断力，一方面以产品质量征服客户，采取主导产品市场价格定位始终保持高于周边市场的策略，最大限度增加了营销效益。仅在丁二烯产品上，一季度产出的4673.66吨产品销售价格始终高于周边市场1000元。一方面不断捕捉市场机遇，通过精心测算气分装置外采加工液化气每吨能增效200至300元，企业及时采购液化气保证装置正常生产，既保证了下游生产的原料需要，也为公司争取到了难能可贵的效益。
3. 公司通过有效规避市场风险，及时停产了部分炼油装置，强化了化工丁二烯、聚丙烯、丁烯-1和MTBE产品的生产销售工作，努力开发原料采购渠道，不断降低生产成本，利用招标采购机制一季度甲醇节约采购资金140148元；煤节约采购资金247858元。此外，在营销管理运行中严格实行了“百分之百回款”制度，一季度销售资金实现了全部回笼，从而把营销风险降到了“零”。
4.公司全面改革了營銷體系，以創新意識成立了供銷公司，努力把營銷打造成公司又一個創效主體。公司把多位年富力強、懂管理、熟悉市場開發的年輕管理幹部充實到營銷隊伍中來，爲企業實現營銷創效和生産經營創效“兩條腿”走路奠定了基礎。通過新營銷體系運作，在聚丙烯産品上，公司把握一手市場信息搶抓市場機遇，利用國內市場的銷售反彈，在一季度以高于市場價超額完成了6130.2噸聚丙烯的銷售，在産品的盡産盡銷的基礎上消化了400多噸庫存。
5. 在扩大贸易规模方面，公司将营销工作进一步市场化，扩大了企业贸易业务范围和规模，在机制上打破旧框框，建立起了新的营销激励机制，把营销人员的薪酬和工作业绩、企业效益进行挂钩，充分调动各级营销人员的积极性。一季度通过扩大贸易营销经营活动，增加销售收入2.042亿元，以实实在在的效益验证了企业贸易规模化构想在营销新机制的运行成效。(毛学强)