危局下的利潤保衛戰
藍星東大在一場衆所周知的深度影響化工行業的危局中，在國內聚醚産品停産，限産情況較爲普遍、産品價格最低下降幅度達40%的行業背景下，産銷逆勢上揚，主導産品聚醚、環氧丙烷産量分別同比增長25%、17%，銷售聚醚44150噸，同比增長27%，産銷率躍居行業第二位，僅主導産品聚醚實現利潤570萬元，企業應收賬款降幅達45.4%，實現了滿産滿供滿銷，爲企業曆史同期最好水平。
在上遊原料價格波動，産品價格下降，利潤空間極度萎縮的情況下，放大産銷，是否能使利潤率保持理想狀態，或者是否還有利潤？這已成爲今年一季度行業共同的問答題。不過，在這場行業的共同選答中，藍星東大以一場利潤保衛戰和成功的戰績做出一份別樣的成績單，其中經驗值得盤點。
産供銷高效互動“搶”出利潤
今年上半年，聚醚行業上下遊的運行極不平穩，産品價格降幅較大是主流。市場機會難辨，對市場的研判、産能的控制都難精准。是攻、是守？選擇絕非易事。藍星東大將裝置的産能多挖出一萬噸，全面超産，以攻爲守的市場策略乘上了年初集團公司百日銷售競賽的東風，銷售攻勢越發凶猛，在千方百計搶奪市場份額的拼殺中，企業傳統的8個主要銷售區域銷量均有不同程度增長，還新開發客戶193家。正是這種“他退我進”帶動的與市場的全面貼近，使藍星東大找到機會。點多面廣的客戶群體形成需求的放大。
上遊原料外采依賴度大，原料産品價格波動頻繁，變局頻現；對手原料自有，大客戶集中。下遊産品利潤空間有限，放大産銷，怎麽保證利潤不致虧損？
“必須在這種上下遊均波動的變局中准確把握與市場共舞的節奏！抓住供銷關鍵環節，全面優化以客戶爲中心的業務流程，做到穩定的接單量、穩定的接單節奏和穩定的出貨量”這是藍星東大給出的答案。
與市場共舞，産供銷三個重要環節協同攻守、閃電互動至關重要。藍星東大産供銷三個部門負責人給記者介紹：我們幾乎天天在一起碰頭，互換信息、共同分析信息，和領導層一起快速形成決策。
比如，來自市場一線的一條包括需求量、售價、産品品質、庫存、其它用戶等等綜合信息的反饋，會在極短的時間迅速傳遞到生産和供應環節，並迅速對應調整，這種第一時間的反饋，將主導上遊原料的討價和生産環節能耗與收率的精准控制，進而爭取到下遊銷售環節的報價優勢，這些都使藍星東大産品售價始終處于相對高位，並在市場波動周期上處于經常領漲和適度領跌的主動位置。
不忽視每一條上下遊的市場信息，就是相關信息也絕不放過。並讓信息最大限度快速互換、生效。也許，就是這種非常積極的市場行爲，恰恰找回一些別人忽視的市場空間。
增值采購重過程“擠”出利潤
下遊價格的走低，給上遊原料采購提出嚴峻挑戰。而企業産品創利更多地取決于原料采購。今年上半年，聚醚産品的原料價格不僅有降幅，而且走勢波動幅度較大，市場價格基本10天一個周期變動。在忽高忽低的原料價格走勢面前，滿産滿銷的藍星東大對原料的需求高企，此時還有下一步爲擴能而做的原料新渠道的開發。
“龍頭企業有原料優勢，有大客戶群保護，我們怎麽辦？”
“增值采購，靈活迎戰，把采購風險控制放在第一位，下大力氣減少采購價格與市場價格的偏差。”藍星東大管理層提出了適合自身特點的采購方略。
采購部門在執行采購過程中，已經意識到現有複雜環境下的采購已經不是傳統意義的討價還價。他們注重“采”這個過程的把握和控制。在采購工作全程全面推行貫徹增值意識，擠出利潤。將即時采購與長期客戶關系協調好，根據不同的采購環境調整采購方法。把原料供應商的全部信息摸透、吃透，爭取議價主動權，找准市場的時間差和區域差，摸清市場緩漲直降的規律，把漲跌都變成機會。在具體“購”的操作中，盡量留足余地，不在合同中鎖定提貨時間，最大限度利用他方的運力和儲存力等等。
爲了及時發現問題，及時校正采購質量，采購部門參照藍星總公司績效考核標准，給每種原料找出一個參照價，每月進行縱橫對比核算，既要自己比，又要比別人，找出差距加以改進。
上半年，藍星東大的供應部門確保了生産所需原材料的供應，做到了采購量大增，采購金額下降，超額完成了藍星總公司下達的一般物料采購績效考核指標。
嚴防死守産品質量“保”出利潤
“這是一個不能有絲毫疏忽的市場搏擊，高質量的産品、好的産品才是取勝的砝碼。”藍星東大董事長王繼文告誡藍星東大的員工。
爲確保不在産品質量上輸掉一寸市場，藍星東大嚴防死守工藝控制，嚴把産品質量關。2009年上半年，環氧丙烷合格率始終保持在100%，聚醚合格率爲99.83%。
年初，聚醚研究所將産品的成本降低和産品質量作爲一個項目開足馬力進行攻關，消除多項影響産品質量的“瓶頸”。研究所還完成了兩項替代原料的生産試驗和中試。其中乙二醇替代丙二醇合成彈性體聚醚項目每年可爲公司創造300萬元以上的經濟效益。
新産品的開發也快馬加鞭，4個新品成功轉化到大生産，産品質量穩定；上半年聚醚研究所研發新産品12個，10個産品均已完成中試，並形成一定銷量。而2008年全年成功中試的新品數量爲10個。
千方百計搶市場、保效益取得實際效果讓藍星東大人很受鼓舞，幹勁倍增。不過，他們也清醒地意識到：下半年，市場將進入聚醚銷售旺季，同行也會開足馬力彌補上半年虧空，藍星東大將面臨一場更加殘酷的市場拼爭。而一場更嚴峻的考驗也擺在企業面前，那就是8擴16的技術改造，這是一個讓東大人視爲保利潤、謀發展的重要戰役，他們將在這場戰役中實現當年立項、當年建設、當年投産、當年見效的行業奇迹。未來四季度，藍星東大將新增1萬噸産能、新增1個億銷售收入，借著上半年的凶猛市場攻勢，藍星東大必須乘勝追擊，再打一場更爲艱苦的利潤保衛戰。（李冰梅）